Le vertige

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Les artistes de l’appropriation incorporent des images empruntées à différentes sources pour produire de nouvelles compositions. Ces artistes risquent non seulement d’enfreindre le droit d’auteur, mais exposent également les intermédiaires tels que les maisons de vente aux enchères à un risque de litige. Cette colonne examine les changements apportés au marché secondaire de l’art d’appropriation à la suite d’une décision de 2013 de la Cour d’appel des États-Unis. Fournissant des preuves quantitatives de la façon dont la défense de «l’utilisation équitable» a affecté le marché secondaire des arts, la colonne se demande si le cadre existant favorise ou entrave l’innovation dans le monde de l’art.
Les artistes Sherrie Levine, Louise Lawler, Richard Prince et Elaine Sturtevant sont tous des contributeurs clés au même mouvement – l’art d’appropriation – souvent décrit comme la « déconstruction et la recontextualisation » d’œuvres d’art existantes (par exemple Ames 1993, Irvin 2005, Evans 2009, Welchman 2013, Schaumann 2015). Des exemples emblématiques sont la célèbre série Cowboy de Richard Prince, avec des re-photographies de publicités de cigarettes Marlboro2 ou la série Warhol Flower de Sturtevant.2
Les artistes qui s’approprient risquent de créer des œuvres nouvelles qui portent atteinte aux droits des artistes en amont. Cependant, ce risque de litige a des implications plus larges. Cela peut s’appliquer non seulement aux artistes d’appropriation eux-mêmes, mais aussi aux intermédiaires du marché des arts visuels qui hébergent, présentent ou vendent leur travail, y compris les galeries, les musées et les maisons de vente aux enchères.
Notre recherche (Cuntz et Sahli 2021) s’appuie sur des travaux antérieurs étudiant l’effet des régimes de droit d’auteur sur l’innovation de suivi et la créativité (cumulative) (Giorcelli et Moser 2020, Heald 2014, Nagaraj 2016, Watson 2017b, Reimers 2019, MacGarvie et al. 2018, Biasi et Moser 2016) et les effets économiques de la responsabilité indirecte sur les intermédiaires (Landes et Lichtman 2003). Il demande si les régimes de droit d’auteur peuvent avoir des effets secondaires sur le marché (sur la base des règles de responsabilité indirecte qu’ils mettent en œuvre) ou s’ils peuvent pousser le commerce vers des juridictions qui offrent des conditions plus favorables aux intermédiaires du marché des arts visuels. Aussi, avec l’essor des outils et logiciels numériques, un nombre toujours croissant d’artistes utilisent les nouvelles technologies à moindre coût et développent de nouveaux styles – comme le « internet art » ou le « net art » – pour recontextualiser les œuvres existantes (Adler 2018) .3 En conséquence, les cas d' »innovation de suivi » dans les arts visuels pourraient augmenter dans un proche avenir.
En 2013, les yeux du monde de l’art se sont braqués sur une affaire contentieuse très médiatisée entre l’artiste contemporain bien connu Richard Prince et le photographe Patrick Cariou (Francis 2014, Agarwal 2017), qualifiée d’affaire historique en matière d’usage loyal (Adler 2018). Fait intéressant, non seulement Prince a été tenu responsable de la violation du droit d’auteur, mais la prestigieuse galerie basée à New York qui le représente a été jugée responsable « du fait d’autrui et contributive » (Adler 2016). La décision du tribunal n’a pas été bien accueillie sur la scène artistique au sens large. Le New York Times l’a qualifié de l’un des cas de droit d’auteur les plus étroitement surveillés qui ait jamais secoué le monde des beaux-arts », un cas qui a déclenché l’alarme dans les musées à travers l’Amérique qui présentent de l’art contemporain » (Kennedy 2011). Compte tenu de l’insécurité juridique perçue que la décision a créée aux États-Unis, nous nous demandons si le risque d’un éventuel litige a rendu l’appropriation de l’art moins attrayante pour les intermédiaires du marché de l’art tels que les maisons de vente aux enchères.
Nouvelles preuves sur les effets du marché secondaire : les artistes de l’appropriation voient moins d’enchères et vendent moins souvent, mais les prix ne changent pas
La stratégie empirique exploite la décision de justice de 2013 comme un choc institutionnel exogène en utilisant une conception des différences dans les différences (Kretschmer et Peukert 2014, Watson 2017b) basée sur un ensemble de données unique du service de classification des artistes en ligne Artsy4 et des enregistrements d’enchères historiques d’Artprice.5 La figure 1 illustre les tendances temporelles du commerce aux enchères pour les artistes de l’appropriation et pour un groupe témoin d’artistes similaires.
Sur la base de l’analyse des données de panel, la figure 2 montre que les artistes d’appropriation ont participé à moins d’enchères suite à la décision Cariou c. Prince de 2013 : en moyenne, ils ont vu 66 enchères de moins par an que les artistes similaires du groupe témoin. En prenant en compte les 1 025 artistes d’appropriation de l’échantillon total et en combinant cela avec le prix de vente médian de 4 500 $ pour leurs œuvres d’art, les calculs au dos de l’enveloppe donnent une perte commerciale mondiale estimée à environ 304 millions de dollars pour ce type de suivi. sur l’innovation artistique.
Les résultats suggèrent en outre qu’il y a eu une diminution de la demande immédiate d’œuvres d’art d’appropriation suite à la décision de 2013 ; nous soutenons que cela était dû au risque de litige perçu plus élevé sur le marché secondaire. Nous constatons que la probabilité qu’une œuvre d’appropriation répertoriée dans une vente aux enchères soit effectivement vendue a diminué d’environ 2 % après Cariou c. Prince. Bien que moins d’œuvres répertoriées aient été mises aux enchères avec succès, nous ne constatons aucun changement significatif dans les prix moyens des enchères pour les œuvres d’appropriation vendues après la décision historique.
Une explication plausible, sur laquelle nous nous tournons ensuite, est que certaines ventes aux enchères se sont délocalisées à l’étranger, ce qui limiterait l’offre d’œuvres aux États-Unis et maintiendrait par la suite les prix de l’art stables.
Figure 1 Trade date : Nombre total de ventes aux enchères par appropriation et artistes assimilés
Remarque : Ce chiffre indique le nombre total annuel de ventes aux enchères (fréquence) des artistes d’appropriation (ligne noire) et des artistes similaires (ligne bleue). La ligne x rouge verticale indique la décision de justice de 2013 qui nous intéresse, et la ligne x rouge pointillée indique la première décision de justice en 2011 (n = 371 680) (Cuntz et Sahli 2021).
Y a-t-il une délocalisation du commerce après la décision ?
À ce jour, des études empiriques ont documenté comment les différences entre les lois nationales sur le droit d’auteur peuvent pousser le commerce vers des juridictions étrangères, en examinant en particulier l’effet économique des droits de suite (Watt et al. 2014, Ginsburgh et al. 2005, Ginsburgh 2005, Banternghansa et Graddy 2011 ). À notre connaissance, cependant, notre approche est l’une des premières à documenter un effet commercial changeant causé par la complexité croissante de la doctrine de l’utilisation équitable et la plus grande incertitude juridique qu’elle a créée sur le marché des arts visuels.
Les résultats illustrés dans la figure 2 (panneau supérieur droit) suggèrent que la part en pourcentage des ventes aux enchères d’œuvres d’art américaines pour les artistes d’appropriation a diminué de près de 3 % après 2013, et que certaines œuvres d’art ont donc été transférées dans des maisons de vente aux enchères dans d’autres parties du monde. Encore une fois, des calculs au fond de l’enveloppe révèlent que ce changement de relocalisation équivaut à une valeur marchande annuelle approximative de 29,4 millions de dollars.
Implications plus larges pour l’innovation de suivi et la responsabilité contributive dans le droit d’auteur
Bien que les limitations du droit d’auteur dans d’autres juridictions puissent ne pas être aussi favorables à l’art d’appropriation que la défense américaine de l’utilisation équitable peut l’être (Geiger 2020, Lucas et Ginsburg 2016), nos résultats soulignent l’impact économique causal que la complexité doctrinale et l’incertitude juridique créées autour utilisation suite à la décision de justice de 2013.
D’un côté, les intermédiaires du marché de l’art comme les maisons de vente aux enchères peuvent également être tenus responsables des œuvres d’art destinées aux marchés qui enfreignent le droit d’auteur. Notre analyse démontre que le risque de responsabilité influence ce que ces intermédiaires fourniront et organiseront sur les marchés. Cette constatation pourrait également être généralisée à d’autres intermédiaires du marché des arts visuels, tels que les musées, ainsi qu’aux intermédiaires d’autres industries créatives, telles que la musique. Cependant, il faudra davantage de recherches quantitatives pour confirmer cette intuition.
Plus généralement, du moins à moyen terme, les changements dans les pratiques juridiques n’auraient peut-être pas contribué à promouvoir l’efficacité économique autour des licences aux États-Unis (comme le veut la doctrine de l’utilisation équitable) car les critères pour entrer dans l’utilisation équitable en premier lieu semblaient moins clairs , et les lois semblaient moins prévisibles après la décision du tribunal (Landes 2000, Adler 2016).

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Les économistes du commerce pensent généralement qu’en plus de la baisse des prix des biens importés, la libéralisation du commerce apporte également une variété d’importations et des gains de productivité intérieure. Cette colonne rend compte de ces « nouveaux » gains dans un réexamen minutieux de l’Accord de libre-échange entre le Canada et les États-Unis. Bien que l’accord ait vu des améliorations du revenu canadien associées à la variété importée et à la productivité intérieure, celles-ci ont été largement compensées par la perte de bien-être associée à la réduction de la variété intérieure. Néanmoins, le bien-être canadien s’est amélioré dans l’ensemble lorsque l’on tient compte des gains « traditionnels » associés à la baisse des prix des importations.
La plupart des économistes du commerce en sont venus à croire que les gains de la libéralisation des échanges vont au-delà de la baisse des prix des biens importés. Inspirés par les « nouveaux » modèles commerciaux de Krugman (1980) et Melitz (2003), ils ajoutent désormais généralement qu’il existe également une nouvelle variété d’importations et des gains de productivité intérieure. L’idée de base est que les consommateurs bénéficient d’un accès à une gamme plus large de produits importés et que la productivité moyenne augmente à mesure que la concurrence oblige les entreprises les plus faibles à fermer. Par exemple, la libéralisation des échanges permet aux consommateurs de profiter d’une variété croissante de produits alimentaires importés tout en secouant les entreprises alimentaires nationales improductives.
Ces idées ont donné lieu à une littérature empirique sur le commerce qui conclut généralement qu’il y a de nouveaux gains importants à tirer du commerce. Par exemple, Broda et Weinstein (2006) évaluent l’ampleur des gains de variété à l’importation et montrent que les consommateurs américains ont largement bénéficié de l’augmentation de la gamme de produits importés à leur disposition entre 1972 et 2001. De plus, Trefler (2004) soutient que les consommateurs canadiens la productivité manufacturière a augmenté de façon significative à la suite de l’accord de libre-échange entre le Canada et les États-Unis en raison de la sortie des entreprises à faible productivité. Cependant, Arkolakis et al. (2012) avertissent que dans certaines conditions, les modèles commerciaux traditionnels et nouveaux prédisent les mêmes gains du commerce, ce qui semble en contradiction avec la notion de nouveaux gains importants du commerce.
Dans des recherches récentes, nous reconsidérons l’accord de libre-échange entre le Canada et les États-Unis (ALECUS) et prenons soigneusement en compte les nouveaux gains du commerce (Hsieh et al. 2016). Notre comptabilité est basée sur une décomposition exacte des gains du commerce dans un modèle généralisé de Melitz (2003), que nous pouvons relier à des microdonnées confidentielles du Canada et des États-Unis. Notre décomposition révèle que la littérature empirique antérieure n’a fourni qu’un compte rendu incomplet et sélectif des nouveaux gains du commerce. Notre conclusion est que les nouveaux gains du commerce récoltés par le Canada étaient en fait négatifs puisque les consommateurs canadiens ont fortement perdu à la sortie des entreprises canadiennes.
Pour comprendre cela, il est instructif d’examiner les effets de l’ALÉCU sur l’ensemble des entreprises desservant le marché canadien. D’une part, d’autres entreprises américaines se lancent dans l’exportation qui ont tendance à être moins productives que les exportateurs américains en place puisqu’il est maintenant plus facile d’exporter au Canada. D’un autre côté, certaines entreprises canadiennes sortent de la production qui ont tendance à être moins productives que les entreprises canadiennes survivantes puisqu’elles sont maintenant confrontées à une plus forte concurrence des importations en provenance des États-Unis. Intuitivement, la sélection dans la production et l’exportation suit le principe darwinien de la « survie du plus apte », de sorte que les ajustements à ces marges ont tendance à impliquer des entreprises relativement improductives.
Cela signifie que pour mesurer avec précision les nouveaux gains du commerce, nous devons tenir compte à la fois des effets de variété et de productivité pour les entreprises nationales et les entreprises étrangères. Nous devons mesurer les pertes de variétés nationales et pas seulement les gains de variétés importées. Nous devons mesurer les diminutions de la productivité moyenne des entreprises étrangères qui exportent au Canada et pas seulement les augmentations de la productivité moyenne des producteurs nationaux. Notre analyse souligne également que les consommateurs canadiens profitent toujours des nouvelles variétés étrangères et perdent toujours de la sortie des variétés nationales, quelle que soit la productivité. Le fait que, dans la pratique, les entreprises entrantes et sortantes ont tendance à être plus petites et moins productives que les entreprises persistantes ne fait qu’atténuer ces effets sur le bien-être. Ainsi, pour que le Canada tire de nouveaux gains positifs de l’ALECUS, les gains des variétés américaines supplémentaires devraient dominer les pertes des variétés canadiennes moins nombreuses.
Nous estimons qu’au cours des huit années qui ont suivi l’ALECUS, les consommateurs canadiens ont subi une perte de bien-être équivalant à 2,1 % de leur revenu réel en raison de la réduction des variétés nationales disponibles pour les consommateurs. L’augmentation du choix due à l’entrée de nouvelles variétés étrangères ne valait qu’une augmentation de 0,4 % du revenu réel canadien. Le fait que les entreprises nationales sortantes avaient tendance à être plus petites et moins précieuses pour les consommateurs a augmenté la productivité moyenne des entreprises nationales, mais cela ne représentait que 0,3 % du revenu réel au cours de cette période et n’a pas suffi à compenser la perte de variétés nationales. De même, les nouveaux entrants étrangers ont été moins productifs, ce qui a réduit leur contribution au bien-être canadien de 0,2 %. En combinant tous ces effets de variété et de productivité nationaux et étrangers, les nouveaux effets sur le bien-être de l’ALECUS se sont élevés à une réduction de 1,5 % du revenu réel du Canada huit ans après l’entrée en vigueur de l’ALECUS.
Le fait que la réduction de la variété nationale ait largement compensé l’augmentation de la variété étrangère ne signifie pas que le Canada a perdu dans l’ensemble de l’ALECUS. Au contraire, nous constatons que le bien-être du Canada a en fait augmenté considérablement à la suite de cette libéralisation du commerce, les gains globaux s’élevant à 4,4 % du revenu réel. Cela signifie que l’effet traditionnel du commerce – des importations moins chères en raison des réductions tarifaires – l’emportait de loin sur les effets nets négatifs sur la variété et la productivité nette que nous documentons. Le tarif moyen imposé par le Canada sur les importations de produits manufacturés en provenance des États-Unis est passé de plus de 8 % à moins de 2 % à la suite de l’ALECUS, réduisant ainsi considérablement les prix que les consommateurs canadiens ont payés pour les produits américains.
Nos conclusions ne remettent pas en cause la croyance commune des économistes selon laquelle la libéralisation des échanges entraîne des gains de bien-être. Cependant, ils remettent en question l’idée que ces gains résultent d’une augmentation de la variété des produits disponibles ou de la productivité moyenne des entreprises. Alors que ces ajustements de variété et de productivité doivent être pris en considération, le point traditionnel selon lequel la libéralisation des échanges réduit les prix à l’importation reste l’argument le plus important en faveur du libre-échange sur le plan quantitatif.

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Il y a beaucoup de débats, et nulle part plus qu’aux États-Unis, sur la question de savoir si les services publics tels que les soins de santé devraient être fournis par des entreprises privées, qui peuvent offrir une plus grande efficacité mais qui sont plus sensibles au risque moral et à la sélection défavorable des consommateurs. Cette colonne utilise les preuves d’un changement de disposition au Texas pour montrer que la sous-traitance des soins de santé à des entreprises privées a augmenté le niveau de soins reçus par les patients, mais a augmenté les coûts globaux pour le gouvernement.
La question de savoir si les services publics doivent être fournis directement par le gouvernement ou sous-traités à des entreprises privées est un débat central dans les finances publiques et les politiques publiques du monde entier. La prestation privée de services publics est courante dans l’éducation, les soins de santé, la défense et, aux États-Unis, même en incarcération. Dans d’autres domaines – notamment la sécurité sociale, l’assurance invalidité et le développement des infrastructures – les gouvernements ont considéré la prestation privée comme un moyen possible d’améliorer l’efficacité. Alors que les États-Unis et d’autres pays développés sont aux prises avec la complexité et les coûts croissants des soins de santé, le débat sur la question de savoir si les services de santé et les programmes d’assurance maladie sont fournis plus efficacement par le gouvernement ou par des entreprises privées concurrentes est devenu une question cruciale.
Les partisans de l’offre privée d’assurance sociale affirment que la concurrence des régimes privés produira de meilleurs résultats. Les régimes concurrents sont incités à maintenir les coûts bas et à rationner efficacement les soins parce qu’ils parviennent à conserver leurs économies et parce qu’ils veulent attirer des stagiaires. Il existe des preuves empiriques que ces arguments peuvent avoir du mérite dans certains contextes (Newhouse et McGuire 2014, Dranove et al.2017, Curto et al.2019). Les opposants à la prestation privée d’assurance sociale affirment que la concurrence n’est peut-être pas assez forte et que la réglementation peut être trop laxiste, conduisant à des soins potentiellement plus chers et de moindre qualité. En outre, certains craignent que l’antisélection puisse inciter les régimes privés à concevoir des contrats de manière inefficace ou à s’engager dans d’autres efforts pour éloigner les stagiaires coûteux. Il existe des preuves empiriques que ces préoccupations doivent être prises au sérieux (Curto et al. 2014, Duggan et al. 2016, Cabral et al. 2018, Duggan et Hayford 2013, Aizer et al. 2007, Geruso et Layton 2017, Kuziemko et al. 2018).
Dans un article récent (Layton et al.2019), nous montrons que les effets de la prestation privée d’assurance sociale peuvent être plus complexes que ne le suggèrent les deux parties. Nous examinons le passage de la fourniture publique à la fourniture privée de Medicaid (le programme américain pour fournir une assurance maladie aux Américains à faible revenu et handicapés) aux bénéficiaires handicapés à faible revenu au Texas et constatons que la fourniture privée a entraîné des coûts plus élevés pour le gouvernement, mais au en même temps amélioré les soins de santé pour les bénéficiaires.
Au sein du système de santé américain, Medicaid est le cadre où la question de la prestation d’assurance maladie privée ou publique est la plus pertinente pour les politiques. Plus de 43 millions de bénéficiaires de Medicaid reçoivent leurs prestations d’assurance maladie d’un plan de santé privé, avec 162 milliards de dollars versés à ces plans chaque année (Centers for Medicare and Medicaid Services, 2016). Notre concentration sur la population handicapée de Medicaid est également importante. En 2014, les dépenses de Medicaid pour cette population s’élevaient à près de 187 milliards de dollars, soit 40% des dépenses totales de Medicaid, même si les personnes handicapées ne représentent que 13,5% du total des inscriptions à Medicaid (Kaiser Family Foundation 2014a, b). Alors que la plupart des États ont déjà déplacé des populations Medicaid en meilleure santé vers des régimes privés, la transition des personnes handicapées vers des régimes privés est récente, en cours ou actuellement à l’étude. Malgré cela, nous savons relativement peu sur les effets de l’offre privée sur cette population.
En 2007, le Texas a transféré les bénéficiaires handicapés de Medicaid d’un régime public de rémunération à l’acte à des régimes privés de soins gérés. Cette réforme n’a été mise en œuvre que dans un sous-ensemble de comtés, et notre recherche compare les comtés où les bénéficiaires ont été placés dans des régimes privés aux comtés voisins où ils sont restés dans le régime public.
Nous trouvons des preuves claires que les régimes privés ont rationné les services de santé à un degré moindre que le programme public Medicaid. Plus précisément, nous montrons que la prestation privée a entraîné une augmentation de 30% des dépenses en médicaments sur ordonnance (figure 1a). Cette augmentation provient de catégories de médicaments généralement considérées comme utiles pour le traitement des maladies chroniques courantes dans la population handicapée à faible revenu que nous étudions, telles que l’insuline, les antipsychotiques, les antidépresseurs, les statines et l’asthme et les analgésiques.
Qu’est-ce qui pourrait expliquer cette forte augmentation de la consommation de médicaments sur ordonnance après la privatisation? Nous pensons que c’est une conséquence des caractéristiques institutionnelles du programme public Medicaid au Texas. Les bénéficiaires du programme public Medicaid du Texas ont un plafond de trois médicaments sur le nombre de médicaments qu’ils peuvent utiliser en un mois. Nous montrons que la suppression de ce plafond dans le cadre des régimes de soins privés explique la majeure partie de l’augmentation des dépenses en médicaments sur ordonnance. Le nombre de mois où les gens consomment plus de 3 drogues a augmenté de façon significative tandis que le nombre de mois où les gens consomment plus de 0, 1 ou 2 drogues n’augmente que légèrement (figure 1b), ce qui suggère que le plafond du régime public était contraignant pour un nombre important de bénéficiaires.
La privatisation a également entraîné une augmentation des dépenses en ambulatoire (figure 2a). Cette augmentation résulte d’une combinaison de 8% de prix unitaires plus élevés payés par les compagnies d’assurance privées aux prestataires de soins de santé et d’une augmentation de 8% de la quantité de services fournis. En fait, l’augmentation de la quantité d’utilisation des services ambulatoires pourrait être due en partie directement à des prix unitaires plus élevés pour les prestataires, car cela aurait pu conduire à un meilleur accès aux soins. De plus, nous documentons une diminution des dépenses des patients hospitalisés d’au moins 8% (figure 2b). Nous montrons en outre que cette diminution s’est concentrée sur les séjours en hospitalisation pour des conditions traitées par les mêmes médicaments que les bénéficiaires ont eu un meilleur accès à la post-privatisation. Ensemble, ces résultats suggèrent que la diminution des dépenses pour les patients hospitalisés pourrait être le signe d’une amélioration de la qualité des soins, car cela pourrait refléter des réductions des hospitalisations évitables grâce à une plus grande utilisation de médicaments liés aux maladies chroniques.
Cette amélioration de la qualité des soins a cependant eu un prix pour le gouvernement. Les dépenses totales ont augmenté de 12% dans le cadre des prestations privées. Nous montrons que cette augmentation des dépenses est venue du fait que le Texas a payé des régimes privés plus qu’il ne l’aurait payé en paiements contre rémunération facturés au titre des services publics. Il est toutefois important de noter que la grande majorité (80%) de cette augmentation des dépenses au Texas a été répercutée sur les prestataires et les bénéficiaires, sous la forme de services de santé supplémentaires et de taux de remboursement des prestataires plus élevés. Dans l’ensemble, nos résultats suggèrent que la privatisation des programmes d’assurance sociale a des effets plus nuancés qu’on ne le pensait auparavant, et justifie donc un débat politique plus nuancé. Nos résultats suggèrent que l’offre privée ne réduit pas toujours les coûts ou la qualité.
Au lieu de cela, son effet dépend du contexte spécifique et de la conception de la couverture privée, et implique finalement des compromis qualité-prix. En effet, nos résultats suggèrent que lorsque les programmes publics sont avares et présentent des formes extrêmes de rationnement (comme dans le cas des trois médicaments par mois du Texas), la privatisation peut améliorer les résultats pour les bénéficiaires, mais au prix d’une augmentation des dépenses. Nous pensons que cela peut se produire en raison d’un problème d’économie politique complexe – les législateurs étatiques conservateurs n’acceptent des dépenses de programme plus élevées que si le programme est privatisé, en supposant que les dollars marginaux et inframarginaux seront dépensés plus efficacement dans le cadre de l’offre privée. Cela suggère que les effets de la privatisation peuvent varier considérablement, en fonction non seulement de la conception du programme privatisé mais également de la conception du programme public que le programme privatisé remplace.
Un bref aperçu:… les entreprises de soins de santé de l’État ont fait des milliards de dollars tout en refusant ou en bloquant les médicaments et les traitements cruciaux financés par les contribuables à des milliers d’enfants malades et de Texans handicapés. Ces actions ont causé des souffrances importantes et inutiles. »
La privatisation de l’Etat Medicaid est une nouvelle cruauté envers les populations vulnérables dont les effets sont masqués par la loi HIPPA et la difficulté innée des handicapés à s’organiser. Les universitaires embauchés par les agences d’État pour des études politiques sont incités à faire l’éloge du système.En outre, ils ont un accès exclusif aux cas et peuvent choisir des exemples de succès et ignorer les échecs – s’ils ont jamais été documentés de manière véridique par les fournisseurs. Le fait que le DMN ait jamais pu trouver et interviewer des patients témoigne de la persévérance et du dévouement de leurs journalistes envers le bon journalisme.
Je m’occupe des absurdités et des cruautés du nouveau système de privatisation de Medicaid en Virginie. Cela donne aux politiciens le droit de se vanter, mais cela nuit aux handicapés. Les médias ignorent les patients.

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La Russie et l’Iran sont les puissances extérieures les plus influentes qui soutiennent le régime Assad et il est prévu que Moscou et Téhéran récolteront les fruits de la reprise économique de la Syrie. Cependant, la réalité de cette dynamique est compliquée.
Moscou et Téhéran demandent une compensation partielle pour leurs interventions militaires en Syrie et adoptent toutes deux une approche fondée sur les opportunités pour le marché syrien.
La Russie exige un soutien international inconditionnel à la reconstruction de la Syrie pour stabiliser la sécurité du pays et permettre le retour des réfugiés. Moscou considère également la reconstruction comme une opportunité pour faciliter la réhabilitation internationale et régionale de Bachar al-Assad.
La Russie et l’Iran ont noué des alliances avec des hommes d’affaires locaux en Syrie, et chaque pays a mis en place un conseil des affaires pour soutenir et renforcer ces relations. Les secteurs clés ciblés par les entreprises russes et iraniennes sont le pétrole et le gaz, l’électricité, l’agriculture, le tourisme et l’immobilier.
Assad cherche constamment à élargir sa propre marge de manœuvre en manipulant les intérêts de ses alliés. En plus de ses efforts continus pour rétablir son autorité, Assad gère également astucieusement les intérêts économiques de la Syrie au cas par cas afin de maximiser les revenus.
La conclusion de contrats avec des sociétés privées russes a un coût politique moindre pour la Syrie que de permettre à Téhéran de se développer davantage dans des secteurs clés de l’économie syrienne. Cependant, l’Iran restera influent dans un avenir prévisible car il est un partenaire commercial important avec la Syrie et un fournisseur essentiel de produits raffinés à base de pétrole.
Les sanctions économiques américaines et européennes contre des secteurs clés de l’économie syrienne et des individus ont entravé la capacité du régime à entamer et à pousser la phase de reconstruction de sa reprise. De plus, ces sanctions ont également découragé les grandes entreprises étrangères d’investir en Syrie. Cependant, ils ne peuvent être vraiment efficaces que dans le cadre d’un cadre global pour aider la Syrie dans une transition politique significative et crédible.

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Si vous êtes un banquier commercial, vous savez intuitivement que certains de vos clients valent bien plus pour votre entreprise que d’autres. Les meilleurs clients conservent des soldes de dépôts et de prêts plus élevés, utilisent davantage de services bancaires et restent avec vous pendant longtemps. Ce sont des défenseurs loyaux et enthousiastes de votre banque, chantant vos louanges à vos amis et collègues. Ce sont des promoteurs.
Supposons que vous dirigez une chaîne d’hôtels. Vous savez que vos meilleurs clients sont les clients qui visitent vos propriétés à maintes reprises, dépensent beaucoup d’argent parce qu’ils apprécient les commodités et les services offerts par vos hôtels et recommandent vos hôtels à d’autres voyageurs. Ils traitent bien le personnel de votre hôtel. Ces clients sont aussi des promoteurs.
Voici le défi : savez-vous à quel point ces clients sont plus précieux que les autres ? Savez-vous ce que cela pourrait valoir de transformer 10% ou 20% de vos clients en promoteurs ? À moins que vous ne puissiez répondre à de telles questions, vous volez à l’aveugle. Vous ne pouvez pas savoir combien investir dans les efforts et les initiatives qui créeront et fidéliseront davantage de ces précieux clients.
Le Net Promoter System® fournit une méthode pour répondre à ces questions afin que vous puissiez investir en toute confiance que vos efforts produiront une croissance rentable. Il travaille dans la banque, l’hôtellerie, les services industriels ou presque tout autre secteur. Les entreprises Net Promoter® enquêtent régulièrement auprès de leurs clients, leur posant la question ultime », qui est généralement : sur une échelle de zéro à 10, quelle est la probabilité que vous recommandiez cette entreprise à un ami ou un collègue ? Les entreprises classent ensuite leurs clients en promoteurs (9 et 10), passifs (7 et 8) et détracteurs (tout le monde). Ils confirment ensuite ce que d’autres entreprises ont systématiquement constaté : chaque catégorie de clients présente des modèles de comportement sensiblement différents, avec des effets correspondants sur la rentabilité qui peuvent être quantifiés avec une certaine précision.
Grâce à une analyse minutieuse, les entreprises peuvent non seulement estimer la rentabilité relative des promoteurs, des passifs et des détracteurs, mais elles peuvent également estimer l’impact des actions et initiatives proposées sur les performances de l’entreprise, en guidant les investissements dans l’amélioration des performances des clients.
Rob Markey, responsable mondial de la pratique Stratégie client et marketing de Bain, explique comment les entreprises utilisent Net Promoter SystemSM pour comprendre les besoins de leurs clients les plus précieux.
La valeur à vie des différents groupes
La première étape consiste à calculer la valeur à vie d’un client moyen. (Si vous ne savez pas comment procéder, vous pouvez suivre un bref cours de remise à niveau sur /lifetimevalue) L’idée fondamentale est de comptabiliser tous les flux de trésorerie attribuables à la vie d’une relation client type et de les mettre en dollars d’aujourd’hui. Ensuite, en utilisant la valeur à vie d’un client moyen comme référence, vous pouvez calculer les différences de valeur à vie pour les promoteurs, les passifs et les détracteurs en fonction de la manière dont leurs comportements respectifs produisent des différences de revenus et de coûts. La liste suivante décrit plusieurs caractéristiques qui distinguent les catégories :
Taux de rétention. Les détracteurs font généralement défaut à des taux plus élevés que les promoteurs, ce qui signifie qu’ils ont des relations plus courtes et moins rentables avec une entreprise. Utilisez le taux de rétention de chaque groupe pour calculer la durée de vie moyenne des promoteurs, passifs et détracteurs.
Prix. Les promoteurs sont souvent moins sensibles aux prix que les autres clients. Ils ont été attirés en premier lieu par la valeur qu’ils voyaient dans vos produits et services. Ils ont rarement besoin d’une énorme promotion pour déclencher leurs achats. L’inverse est généralement vrai pour les détracteurs. Pour estimer les différences dans la réalisation des prix, vous devrez examiner le panier de biens ou de services achetés par les promoteurs et les détracteurs sur une période de six à douze mois afin de pouvoir calculer la marge sur chaque panier, en gardant une trace des remises et des prix. concessions. (Remarque : certaines entreprises ont choisi de proposer leurs meilleures offres à leurs clients les plus fidèles, ce qui peut modifier la réalisation des prix et fausser les résultats de ce type d’analyse.)
Dépenses annuelles. Les promoteurs augmentent leurs achats plus rapidement que les détracteurs. Votre part des dépenses de leur catégorie augmente à mesure que les promoteurs choisissent vos produits par rapport à leurs concurrents, passent à des produits ou services plus chers et répondent avec enthousiasme aux nouvelles offres.
Efficacité des coûts. Les promoteurs coûtent généralement moins cher à servir. Ils se plaignent moins souvent et sont responsables de moins de pertes de crédit. Ils vous apportent plus de nouveaux clients, réduisant vos ventes, marketing, publicité et autres coûts d’acquisition de clients. Étant donné que les promoteurs ont une durée de vie plus longue pour leurs clients, leurs coûts d’acquisition et de démarrage peuvent être répartis sur plus d’années de revenus à vie. Et leur plus grande propension à passer à des produits et services haut de gamme augmente souvent les marges de leur entreprise.
Bouche à oreille. L’impact financier du bouche à oreille positif ou négatif est généralement beaucoup plus important que les dirigeants ne le pensent. Bien que ce ne soit pas facile à faire, vous pouvez estimer l’effet du bouche à oreille positif et négatif. Commencez par quantifier (par sondage si nécessaire) la proportion de nouveaux clients qui ont choisi votre entreprise en raison de sa réputation ou de sa recommandation. La valeur à vie de ces nouveaux clients, y compris les économies en frais de vente ou de marketing, devrait être attribuée aux promoteurs. (Plus de 80% des références positives proviennent des promoteurs.) Les détracteurs, quant à eux, sont responsables de plus de 80% du bouche à oreille négatif, et le coût de ce frein à la croissance devrait leur être imputé.
Une équipe de chercheurs de Bain étudiant les clients bancaires aisés a trouvé des différences significatives dans tous ces comportements de profit parmi les promoteurs, les passifs et les détracteurs. Les promoteurs donnent à leur banque principale près de 45% de plus du solde de leurs dépôts des ménages que les détracteurs. Ils achètent, en moyenne, 25 % de produits de plus à la banque que les détracteurs, et leur mélange de produits s’oriente vers des comptes chèques et des comptes d’épargne plus rentables. Les taux d’attrition parmi les promoteurs ne représentent en moyenne qu’un tiers de ceux des détracteurs. Les promoteurs font près de sept fois plus de références positives que les détracteurs.
Pour estimer l’impact financier de ces comportements, les membres de l’équipe ont utilisé les marges d’intérêt nettes moyennes du secteur sur les dépôts et les prêts et les frais généraux et autres coûts moyens du secteur pour créer un compte de résultat moyen des banques de détail. Ils ont ensuite converti cela en un P&L moyen au niveau du client par simple division. Ensuite, ils ont branché les comportements des promoteurs, passifs et détracteurs dans un modèle simple pour estimer l’impact financier de leurs différents comportements, les convertissant en valeur à vie en actualisant les flux de trésorerie futurs. D’après cette analyse, un promoteur vaut environ 9 500 $ de plus pour une banque qu’un détracteur (voir la figure 1). En fait, les détracteurs ont une valeur à vie négative : ils détruisent en fait de la valeur pour les actionnaires et les employés.
L’analyse laisse encore sans compte certains éléments de valeur. Par exemple, nos travaux montrent que les nouveaux clients référés par les promoteurs sont significativement plus susceptibles de devenir eux-mêmes promoteurs, et ont donc plus de valeur que le nouveau client moyen. De même, notre travail avec les clients de Bain montre que les détracteurs coûtent beaucoup plus cher à servir que les promoteurs. Ils sollicitent davantage les centres d’appels, soulèvent davantage de problèmes à résoudre et sont moins susceptibles d’utiliser des outils en libre-service, tels que les services bancaires en ligne. Lorsque nous travaillons avec nos clients, nous estimons et affectons généralement ces différences de coûts supplémentaires, améliorant encore la précision des différences de valeur estimées.
Le lien entre fidélité et croissance
Cette vision microéconomique de l’économie des clients fournit une base pour les analyses coûts-avantages des décisions d’investissement visant à renforcer les relations avec les clients. Cependant, les dirigeants ont également besoin d’une vue macro. Ils doivent être en mesure de déterminer dans quelle mesure il serait utile d’améliorer la fidélité globale des clients, telle que mesurée par les Net Promoter Scores. Cela leur permet de se fixer des objectifs d’amélioration et de tenir les dirigeants responsables de la réalisation de cette amélioration.
Dans ce cas, la méthode appropriée consiste à déterminer votre Net Promoter Score® (NPS®) global par rapport à vos concurrents. L’approche la plus rigoureuse nécessite ce que les chercheurs de marché appellent une conception de recherche en double aveugle, où les clients restent anonymes et les chercheurs ne révèlent pas qui parraine l’enquête. Cela minimise les biais à la fois dans l’échantillon lui-même et dans la manière dont les clients répondent à l’enquête. Après avoir calculé le score de chaque concurrent, vous pouvez déterminer le NPS relatif de votre entreprise en soustrayant le score de votre meilleur concurrent du vôtre. Ensuite, vous pouvez comparer le NPS relatif avec les taux de croissance.
L’équipe Bain qui a examiné les clients bancaires nord-américains a également étudié la relation entre le NPS des mêmes banques et la croissance organique. Il a constaté que les différences dans les scores relatifs des promoteurs nets au sein d’une région expliquaient la plupart des différences dans les taux de croissance relatifs des dépôts de détail. Il est bien sûr essentiel dans une telle étude de définir avec soin l’ensemble concurrentiel pertinent. Par exemple, Bank of America est en concurrence avec TD Bank dans le nord-est des États-Unis, mais pas dans l’ouest du pays, où TD Bank n’a pas de succursale. De plus, la force des opérations de détail de Bank of America ou de Wells Fargo peut différer sensiblement d’une région à l’autre, puisque ces banques sont composées dans une large mesure d’acquisitions réalisées au cours des dernières années. L’équipe a maîtrisé l’effet des fusions et acquisitions en soustrayant le gain qui en résulte de la croissance globale de la banque. Enfin, étant donné que les revenus bancaires dépendent fortement des taux d’intérêt et que les taux d’intérêt fluctuent de manière si importante, l’équipe a utilisé les soldes des dépôts de détail (qui sont publiés) comme indicateur de croissance organique.
Les résultats de l’analyse sont illustrés à la figure 2, qui représente le NPS relatif par rapport à la croissance parmi les banques de la région du Midwest des États-Unis. L’exemple de la banque, bien sûr, n’est qu’une industrie. Mais comme nous avons travaillé avec des clients de Bain, des membres du NPS Loyalty Forum et d’autres au cours des dernières années, nous avons appris que la relation entre NPS et croissance organique au sein d’un ensemble concurrentiel étroitement défini est assez forte pour la plupart des entreprises.
Un certain nombre de grandes entreprises du monde entier ont effectué des analyses similaires pour leurs propres activités, en corrélant les scores Net Promoter avec une croissance relative. La société d’électronique et de produits de consommation Philips a comparé ses scores à ceux de ses concurrents pour chaque entreprise et région soigneusement définies, les rasoirs en Chine, par exemple. Philips a constaté que le taux de croissance médian des entreprises occupant des postes de direction NPS était de huit points de pourcentage supérieur au taux des concurrents sur ce marché. Là où Philips suivait tous ses concurrents directs, la croissance a été plus lente que la concurrence de cinq points de pourcentage. Les dirigeants de Philips, sachant à partir de ce type d’analyse ce que valent les améliorations en matière de fidélisation, se sont fixés pour objectif d’avoir 50 % des activités de l’entreprise dans des positions de leadership NPS d’ici 2015.
Les scores relatifs des promoteurs nets n’expliquent pas la croissance relative dans chaque secteur ou situation, car des facteurs autres que la fidélité des clients peuvent jouer un rôle important. Mais les scores sont un puissant prédicteur de croissance dans la plupart des situations et vous aideront à quantifier la valeur d’investir dans une plus grande fidélisation de la clientèle. Le gain, généralement, est bien supérieur à ce que la comptabilité actuelle pourrait suggérer autrement. C’est pourquoi de nombreuses entreprises sous-financent encore systématiquement les investissements susceptibles de générer une fidélité supérieure. Pour ceux qui prennent le temps d’exécuter ces chiffres, cependant, les résultats sont bien réels : des investissements mieux ciblés dans des clients fidèles : le meilleur moteur d’une croissance durable et rentable.

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